5 erreurs fatales que commettent les propriétaires lors de la vente de leur maison de vacances

Décider de vendre la maison où votre famille a passé tant d'étés est une décision chargée d'émotion, et c'est pourquoi il est parfois difficile de dissocier les souvenirs des décisions à prendre au cours de ce processus.

Notre expérience auprès de dizaines de propriétaires sur la Costa Blanca nous a appris que ce sont presque toujours les mêmes erreurs qui retardent une vente ou leur font perdre de l'argent. Nous allons vous dévoiler les cinq plus fréquentes et comment les éviter.

Erreur n° 1 : Fixer un prix en se basant sur l'attachement émotionnel et non sur la réalité du marché.

Il est compréhensible de vouloir accorder un prix élevé à une maison chargée de souvenirs. Le problème, c'est que le marché ne valorise pas les souvenirs ; il valorise l'emplacement, l'état du bien et le prix payé par d'autres acheteurs pour des propriétés similaires dans le secteur.

Lorsque le prix demandé repose sur un coup de cœur plutôt que sur des critères objectifs, la maison reste souvent invendue pendant des mois. Or, un bien immobilier trop longtemps sur le marché commence à susciter des doutes chez les acheteurs, même lorsque la raison n'a rien à voir avec le bien lui-même.

Le danger de « tenter sa chance » avec un article hors de prix

Nombreux sont les propriétaires qui pensent n'avoir rien à perdre à fixer un prix plus élevé, et qu'ils peuvent souvent le baisser si cela ne fonctionne pas. Mais cette stratégie a rarement un prix. Chaque semaine sans visite diminue l'attrait du bien, et lorsque le prix est finalement ajusté, il a perdu ce facteur de nouveauté qui attire les acheteurs ; le plus souvent, il se vend plus tard et à un prix inférieur à celui qu'il aurait obtenu si le prix avait été fixé dès le départ.

Ajuster le prix en fonction des réalités du marché n'est que la première étape. Vient ensuite la présentation du bien, et là aussi, les négligences peuvent s'avérer coûteuses.

Erreur 2 : Négliger la préparation visuelle et l’état du logement

Une maison de vacances vend le plaisir de s'imaginer y vivre. C'est pourquoi une photo mal éclairée ou un salon en désordre peuvent être plus dommageables qu'il n'y paraît.

Mettre votre bien en vente ne nécessite pas de rénovation complète. Un éclairage naturel optimal, un rangement soigné et une propreté irréprochable améliorent considérablement l'apparence de votre maison, tout comme des réparations facilement visibles, telles qu'un store qui ferme mal ou une porte qui grince. Dans la mesure du possible, il est également conseillé de faire appel à un photographe et un vidéaste professionnel.

La première impression, souvent numérique aujourd'hui, via un portail ou un site web, est déterminante : un acheteur poursuit-il ses recherches ou passe-t-il à un autre bien ? Une maison bien présentée se vend plus vite et conserve mieux son prix lors des négociations.

Maintenant que la propriété est prête à séduire, la prochaine étape consiste à veiller à ce que les formalités administratives ne ralentissent pas l'opération au moment même où elle est la plus avancée.

Erreur 3 : Ne pas avoir préparé à l’avance les documents juridiques et fiscaux nécessaires

C'est souvent à ce stade que de nombreuses ventes, pourtant prometteuses, s'enlisent. Avoir tous les documents en règle avant de mettre le bien en vente est essentiel pour conclure une transaction en quelques semaines plutôt qu'en plusieurs mois.

Absence de certificat de performance énergétique, de certificat d'occupation ou d'extrait du registre foncier à jour

Le diagnostic de performance énergétique (DPE) est obligatoire pour la mise en vente et la commercialisation de tout bien immobilier ; il est donc conseillé de l’obtenir dès le départ. Le certificat d’occupation, requis dans certaines communes, et un extrait du registre foncier à jour attestent que le bien est libre de toute charge et que toutes les informations sont conformes aux registres officiels.

Négliger le calcul de l'impôt municipal sur les gains en capital et de l'impôt sur le revenu des particuliers avant d'accepter une offre

Une autre erreur fréquente consiste à accepter une offre sans avoir préalablement calculé la plus-value foncière (impôt municipal sur la plus-value), prélevée par la commune sur la plus-value du bien, ni l'impôt sur le revenu des personnes physiques (IRPF) sur le bénéfice réalisé lors de la vente. Connaître ces montants à l'avance permet de négocier avec plus d'assurance et d'avoir une vision plus claire du montant final, plutôt que de le découvrir trop tard pour rectifier le tir.

Une fois le prix, la présentation et les formalités administratives réglés, il ne reste plus qu'à trouver le bon acheteur.

Erreur 4 : Gaspillage de logements dû à une segmentation insuffisante des acheteurs internationaux

Une résidence secondaire sur la côte méditerranéenne trouve preneur en Espagne ou à l'étranger, et c'est souvent le marché international qui propose les meilleurs prix et se décide plus rapidement. En ignorant ce facteur, on exclut une part importante des personnes intéressées par ce type de bien.

Limitez les ventes aux portails nationaux lorsque l'acheteur idéal effectue sa recherche dans sa propre langue.

Un acheteur belge, néerlandais, britannique ou russe cherchant une résidence secondaire en Espagne ne consulte pas les mêmes sites web qu'un acheteur espagnol et n'effectue pas ses recherches en espagnol. Si l'annonce n'est disponible que dans une seule langue et sur les chaînes nationales, le bien restera invisible pour une grande partie de ce public, alors même que ce sont précisément ces personnes qui sont les plus intéressées par l'achat.

Ainsi, publier dans plusieurs langues et sur les bons canaux vous permet d'atteindre l'acheteur qui recherche réellement cette maison.

Trouver le bon acheteur ne représente que la moitié du travail. Il faut ensuite gérer efficacement la relation avec les agences immobilières qui représentent le bien, et c'est là que se produit l'une des erreurs les plus fréquentes.

Erreur n° 5 : Collaborer avec plusieurs agences sans s’engager dans une gestion active

Il semble logique de penser que plus le nombre d'agences immobilières en charge du bien est élevé, plus la vente sera rapide. En pratique, cependant, c'est généralement l'inverse qui se produit.

Le mythe selon lequel « plus il y a d'agences qui le proposent, plus il se vend vite »

Lorsqu'aucune agence n'est véritablement engagée dans une vente, aucune n'investit de temps, de ressources ni de stratégie marketing dans ce bien, car rien ne garantit que ces efforts aboutiront à une vente. Il en résulte des annonces obsolètes, des prix incohérents d'une plateforme à l'autre et une impression que quelque chose cloche avec cette maison, ce qui dissuade les acheteurs sérieux au lieu de les attirer.

En revanche, une gestion active et engagée permet la coordination de la stratégie, de la photographie, de la diffusion en plusieurs langues et du suivi auprès de chaque personne intéressée, ce qui arrive presque rarement lorsque la responsabilité est répartie entre trop de personnes.

Comment vendre rapidement et au meilleur prix votre résidence secondaire avec Larrosa&Co

Chez Larrosa&Co Properties, nous accompagnons les propriétaires de résidences secondaires à Guardamar del Segura et sur toute la Costa Blanca depuis plus de 25 ans, et nous savons que la vente d'une maison de vacances est avant tout une décision qui mérite une bonne stratégie professionnelle.

Notre équipe évalue chaque propriété à l'aide des données du marché, prépare une présentation visuelle détaillée, examine avec vous la documentation et les taxes avant toute offre, et trouve l'acheteur international idéal.

Vous envisagez de vendre votre résidence secondaire ? Parlons-en. Plus tôt nous commencerons à préparer le processus, plus vite vous obtiendrez le résultat souhaité, en toute sérénité, sachant que chaque étape a été réalisée dans les règles.

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